Что нужно делать, когда сравнивают с конкурентами?

При заключении сделок нередко наш продукт или решение сравнивают с конкурентами. Конечно, ситуация не из приятных, и есть конкретный принцип действий для выхода из нее победителем.

Всего два шага, которые помогают мне, и, надеюсь, будут полезны и вам. Итак, как на встрече разгромить вражеский бренд? Ответ в этой статье.

Я уверен, что ваша цель — закрывать большие сделки. Моя тоже! К сожалению, всегда есть кто-то, кто стоит у вас на пути. Возможно, вы зовете этого парня «конкурент» или «конкурентный бренд». Естественно, мы с вами знаем, что наш продукт и компания лучше, а тот, другой парень, лишь сбивает с толку клиента сфабрикованными данными и ложными заявлениями.

Иметь дело с конкурентами должно быть совсем просто. Но, к сожалению, нет простого способа «убить» конкурентный бренд. Работая с крупными и не очень сделками, я узнал, что делать с такими соперниками: необходимо использовать определенную технику, чтобы помочь клиенту увидеть продукт конкурента по-другому.

Обозначьте смысл/ идею конкурирующего продукта таким образом, чтобы он был кардинально различен с вашим предложением. Вы не можете быть немного другими, вы должны абсолютно отличаться!

Так, у бренда Black & Decker несколько лет назад существовала действительно огромная проблема. В то время они были более узнаваемы своими кофемашинами, утюгами, тостерами, чем своими электроинструментами. Им не хватало фокуса. И как они решили эту проблему? Никак! Их бренд так сильно ассоциировался с мелкой бытовой техникой, что им пришлось сдаться.

Так родился DeWalt, профессиональный электроинструмент (by Black & Decker.) Мощный и облаченный в безопасный желтый, продукт от DeWalt обозначил своих конкурентов как слабых и для «облегченного использования»!

Новый бренд позиционировал себя так: «Для профессионалов. DeWalt — это долговечный инструмент. В отличие от недорогих 9-вольтовых электроинструментов, которые продаются в магазинах «Ашан» или со скидками, наши инструменты продаются подрядчикам и строителям, имеют до 18 вольт мощности и предназначены для повседневного использования на коммерческих строительных площадках». Что тут противопоставишь?

Есть основы такой работы с конкурентами и конкурентными брендами.

Если нужно рассказать более подробно, пожалуйста, пишите. Постараюсь в следующий раз дать больше информации.

Шаг 1: определите конкурентный бренд и сделайте четкое заявление

Изучите их: как они конкурируют с вами (лучшая цена или более высокое качество)? Имеют ли они передовые технологии или хорошо обученных людей? У них есть уникальная формула, или они просто великолепны в маркетинге и тратят много денег на PR и СМИ?

Мой любимый пример — Pixar. В свое время их конкурирующий бренд — Walt Disney: «Для родителей с маленькими детьми Pixar предлагает анимационные фильмы с захватывающим сюжетом. В отличие от «фильмов о принцессах» или других ремейках «Белоснежки», наши фильмы привлекают зрителей всех возрастов».

Шаг 2: объясните главное различие

Скажите вашему клиенту без двусмысленности: «Послушайте, если вам действительно нравится то, что делает конкурент, вам стоит купить их продукт и/ или работать с ними, ведь то, что делаем мы, совершенно другое. Вам подойдут либо они, либо мы, но не оба наших решения одновременно».

Пример выше с компанией Pixar очень наглядный. Если бы я объяснял их различие, это выглядело бы так: «Послушайте, если вам нравятся фильмы для маленьких детей, мы понимаем. Легко сделать анимацию Бэмби, легко нарисовать несколько неуклюжих гномов, как в «Белоснежке», и не так сложно нарисовать красивую принцессу. Такие фильмы зарабатывают деньги. Но любому взрослому, которому приходится смотреть эти фильмы со своими детьми, будет скучно. А если это происходит постоянно? Вот почему наши фильмы зарабатывают много денег! Они развлекают всех. Да, наши истории дороже, да, это занимает больше времени. Но это того стоит, потому что наш рынок намного больше. Если вы хотите сделать фильм для детей и заработать немного денег, вы можете инвестировать в производство старой школы Disney. Но если ваша цель — выйти на большие рынки, у вас есть шанс заработать миллиарды долларов, тогда вам подходят фильмы Pixar. Хотя и в наших, и в их кинокартинах есть симпатичные, действительно очень интересные анимированные персонажи на экране, это кардинально разные виды производств».

Надеюсь, этот принцип поможет вам так же, как он помогает мне при заключении больших сделок.